Il y a de fortes chances que tu n’aies jamais vu ce type de ta vie.
Et pourtant, il a révolutionné le monde du marketing web il y a une vingtaine d’année car il est à l’origine de toutes les stratégies qu’on utilise aujourd’hui pour vendre des produits en ligne. Il s’agit de Jeff Walker.
Jeff Walker est le créateur de la Product Launch Formula, en gros LA formule quasi *magique*🦄 pour faire des lancements sans jamais se rater. Comme il l’explique dans son livre intitulé tout simplement Launch, cette formule a fait ses preuves depuis plus d’une quinzaine d’année auprès de plein de business différents.
L’origine de la monétisation du blogging
Des jeux de société aux vidéos de dressage de chien en passant par tous les coachings possibles, des milliers de personnes ont fait exploser leurs ventes en ligne en suivant les simples indications de Jeff Walker.
C’est les grands principes de sa méthode que nous allons voir aujourd’hui.
Jeff Walker a été un précurseur de l’email marketing. Il a commencé à vendre (des conseils en finance) grâce à une newsletter à la fin des années 90. C’était les débuts du blogging, et il a été un des premiers à monétiser cette plateforme.
Plus tard en se rendant compte qu’il était un des seuls à le faire, il a décidé d’enseigner sa technique. C’est ainsi qu’il a sorti son livre « Launch » en 2005.
The Money is in the list
Jeff avait donc son blog et procurait beaucoup de conseils gratuitement. Plusieurs gens le contactaient pour en savoir plus, et donc il prodiguaient d’autres conseils plus poussés par email.
Petit à petit il a regroupé ces contacts pour envoyer certains mails en masse. Ensuite il a utilisé ces emails pour vendre des produits digitaux et du conseil, voyant qu’il y avait une réelle demande.
C’est depuis ce moment que l’on prône l’idée que votre liste de contacts est LA plus grande valeur de votre entreprise. Posséder un moyen de contacter directement ses prospects sans avoir à passer par une plateforme est un atout majeur.
Malgré l’explosion des réseaux sociaux le mail reste le canal qui reçoit le plus d’engagement. 👌
La première étape : le don
Le don fait partie des principes du blogging depuis l’origine. Il s’agissait de partager des conseils, du savoir, pour aider les autres.
Jeff Walker en analysant ses échanges avec ses contacts constate que le principe de réciprocité est fort. Il s’agit de penser que nous avons en nous un mécanisme inconscient qui fait que nous avons envie de rendre à ceux qui nous ont donné.
Souvenez vous les fois où l’on vous a donné un cadeau et que vous n’en aviez pas en retour, vous vous sentez génés et voulez palier à ce déséquilibre.
Donc en donnant beaucoup de contenu de valeur gratuit à vos prospect vous créez chez eux ce sentiment de déséquilibre qu’ils souhaiteront peut-être corriger plus tard en achetant votre offre.
Développer une liste de contact
Au départ c’est tout naturellement qu’on pouvait dire : « donne moi ton adresse et je t’enverrai –ce truc plus poussé– par mail ».
Quand il s’agit de récupérer des emails à grande échelle, et de manière automatique. On va proposer le téléchargement d’une ressource contre une adresse email.
Le plus souvent, il s’agit de document en PDF : un mini-guide, un cahier d’exercices, des modèles, etc. Vous pouvez aussi penser à des mini formations, des séquences de mails, des vidéos, etc. Donnez juste assez pour montrer votre expertise mais gardez le meilleur pour votre offre.
Aujourd’hui c’est très simple à mettre en place grâce aux autorépondeurs, dont plusieurs proposent une version gratuite jusqu’à un certain nombre d’abonnés. Ces outils permettent de créer facilement des formulaires à intégrer sur un site web afin de collecter les adresses emails.
Ils permettent ensuite d’envoyer des emails en masse, sous forme de newsletters (envoi unique programmé) ou sous forme de séquences (suite d’emails envoyés à un intervalle défini).
Voir Article sur les tunnels pour agrandir son audience
Construire une relation de confiance
Jeff Walker préconise la conversation authentique avec ses contacts, prônant que les gens préfèrent acheter à des personnes qu’ils connaissent plutôt qu’à de grosses corporations sans visage.
En construisant votre liste vous devez tenter d’établir un vrai dialogue avec vos abonnés. Bien sûr il faut leur montrer votre expertise en leur donner des conseils. Pour se différencier, il faut aussi montrer son univers, sa personnalité, et se confier.
Important aussi, engager la conversation, encourager les feedbacks et les commentaires. Ca va être crucial au moment de la création de votre offre. Car le meilleur moyen d’être sûr.e de créer un produit que vos contacts souhaiteront acheter, c’est de leur demander leur avis !
N’hésitez pas régulièrement à demander à votre audience les problèmes qu’ils rencontrent ou bien les besoins qu’ils ont. Ainsi vous serez sûr.e d’avoir une offre faite sur mesure pour les besoins de vos futurs clients. En bonus, les gens seront flattés d’avoir participé.
Préparer son lancement
La formule de lancement de produit de Jeff Walker consiste à préparer soigneusement son lancement.
Sur vos réseaux sociaux et vos newsletters, annoncez ouvertement que vous préparez quelque chose, parlez de vos idées, de vos doutes et recueillez les retours de vos contacts.
La phase suivante consiste à faire un plan de communication aux petits oignons qui mènera doucement votre audience jusqu’au jour du lancement de votre offre. Il s’agit ici de faire monter la sauce, l’excitation et l’engouement, pour que, au moment où vous ouvrez les ventes, les gens se jettent dessus.
Selon Jeff Walker, la clé du lancement est dans la préparation. Il recommande de le faire en 3 parties. Comme si vous étaliez votre argumentaire de vente sur plusieurs jours.
Donner et donner encore
Dans chaque partie il s’agit d’apporter de la valeur à ses prospects, toujours dans le principe de « Donner pour Recevoir ». On considère que le contenu que vous apportez gratuitement à vos prospects doit être proportionnel à la valeur de l’offre que vous allez proposer.
Pour exemple je ne sais pas si vous avez déjà suivi le lancement de la Neurobusiness School ? Pour leur offre de coaching à plusieurs miliers d’€, David Lefrançois et Yannick Alain ont déjà donné en lancement trois émissions de plus d’1h30 chacune avec un max de contenu.
Donc plus votre offre est chère, plus la valeur du contenu que vous apportez pendant le lancement doit être élevée.
Donc après avoir bâti votre audience grâce à votre leadmagnet, vous allez proposer un événement gratuit en direct, un webinaire, où vous promettez encore plus de valeur.
A la fin de ce webinaire, on propose l’offre que l’on vend et on annonce l’ouverture des ventes pendant un temps limité.
- 1ère Etape : le leadmagnet pour grandir l’audience (pre-launch)
- 2ème Etape : le webinaire gratuit qui annonce l’ouverture de l’offre > open cart
- 3ème Etape : communication intense jusqu’à la fermeture de l’offre >close cart
Le Principe de l’urgence
Toujours selon Jeff Walker, l’élément INDISPENSABLE à intégrer dans votre lancement et qui permet de décupler les ventes c’est l’Urgence ou la Rareté.
Vous devez faire passer l’idée que votre offre est limitée, dans le temps ou en nombre de place, et faire comprendre à vos prospects qu’il y aura des conséquences négatives s’ils ne passent pas à l’action dans un temps imparti : par exemple que le prix va augmenter.
Il s’agit ici d’encourager les gens à se décider rapidement. Pensez donc toujours à avoir un moment précis pour l’ouverture des ventes, et un moment précis pour la fermeture des ventes.
Conclusion
Si vous suivez cette technique, Jeff Walker vous promet de belles sueurs, puisque vous devriez enregistrer 25% des ventes dès l’ouverture, à cause de l’excitation créée par le lancement, et 50% au moment de la fermeture, car les gens auront peur de passer à côté de quelque chose.
L’excitation aura été créée si vous avez bien suivi les différentes étapes de lancement. Plus vous communiquez à votre audience à chaque étape, en donnant toujours un peu plus mais pas tout, plus vous créez de l’Anticipation. Les gens vont être impliqués à fond et attendre avec impatience l’annonce de l’offre puis l’ouverture des ventes.